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La croissance soutenue du marché de la vente d’occasion sur la toile contribue à mettre le mobilier sur le devant de la scène. Une transformation digitale importante qui nous amène à nous intéresser à la place qu’occupent aujourd’hui ces « Marketplaces » spécialisées dans le mobilier vintage et design.

Une Marketplace ?

On pourra considérer l’année 2016 comme une année charnière. Bien que jusque-là frileux, les sites proposant du mobilier design (vintage ou contemporain) se multiplient. Si certains s’étaient positionnés bien avant l’heure sur la toile, le modèle intègre aujourd’hui des problématiques purement e-commerce et digitales. C’est ce que l’on appelle les Marketplaces du design.

Cette évolution du marché, que l’on peut considérer comme la résultante d’une mutation de l’offre et de la demande de meubles design (dans son approche extensive), nous a conduits à rencontrer ces nouveaux acteurs, à même de révolutionner la façon d’appréhender le commerce du mobilier design d’occasion.

Achille est parti à la rencontre des principaux acteurs du marché, en France, que sont Brocante Lab, Design Market, Design Addict, Collector Chic, Zeeloft et Kolectiv Design.
Leur point commun ? Utiliser internet comme une place de marché, point de rencontre entre vendeurs et acheteurs.  

Marketplace : un terme, des positionnements

Loin d’être identiques, chaque site propose une vision et tente de se démarquer sur ce marché prisé. Certains affichent d’emblée leur positionnement singulier, comme Design Addict, pionnier en la matière. Fondé en 1998 par Patrick et Alix Everaert pour « montrer et partager [leur] collection personnelle avec d’autres passionnés », Design Addict s’est construit à l’époque où le web était envisagé comme un espace de partage de connaissance et de savoir. C’est ainsi qu’il a réussi à fédérer une communauté de passionnés de design, toujours active aujourd’hui et que s’y est ajoutée, en 2007, une Marketplace « pour répondre aux attentes de la communauté », avec le parti pris « d’interférer le moins possible entre le vendeur et le client car le contact a aussi une valeur pour le marchand » nous explique Patrick Everaert. Sorte d’annuaire-vitrine pour les vendeurs, sa vraie valeur ajoutée tient dans la présence active de ses membres : passionnés et experts de design du XXème, ils exercent un rôle de conseiller dans un espace libre et gratuit.

Les autres sont en revanche positionnés sur une approche de tiers actif. Plus que de mettre en relation, ils fonctionnent sur un modèle « uberisé » dans lequel la Marketplace réceptionne le paiement, garantit le délai de rétractation et, dans certains cas, s’occupe de la livraison.

Mario Bellini - Gli scacchiZeeloft, qui est né en mars dernier, prône sa sélection comme un atout de différenciation : loin de l’esprit vintage qui règne en maître sur le marché, le site propose uniquement du design 90’s et post 90’s de grandes marques et de seconde main, se révélant ainsi plus contemporain que ses concurrents. Un positionnement unique pour le moment pour un « petit » du secteur, fondé par un couple amateur de design contemporain, Claire Pigny et Thibault Longeville.

Enfin, Brocante Lab (2015), Design Market (2014), Collector Chic (2015) et Kolectiv Design (2016) s’emparent chacun à leur façon du web pour se positionner en interlocuteur unique auprès de leurs clients, avec une stratégie et une optique « digital market » poussée.

Si Brocante Lab revendique son statut de « boutique déco d’occasion », Design Market et Kolectiv Design s’attachent tous deux à insister sur leur rôle de garant de l’authentification des pièces de design du XXème qu’ils proposent (ils délivrent tous deux des certificats en option) quand Collector Chic entend bien s’instituer en brocante haut de gamme grâce à un partenariat avec un commissaire-priseur.

Tous misent sur une approche « simplifiée » pour le client, qu’ils se positionnent sur des secteurs décoration (Brocante Lab), design mobilier (Design Market et Kolectiv Design) ou sur une offre plus large de pièces d’époque (Collector Chic).

Un business modèle économique… et potentiellement rentable !

Pas de stockage, pas de showroom, pas de longues heures à attendre le client et une rémunération à la commission (entre 10% et 20%) —excepté pour Design Addict qui fonctionne avec un système d’abonnement fixe côté vendeur— on comprend rapidement l’engouement des entrepreneurs du web pour ce modèle a priori facilement rentable qu’est la « place de marché du meuble d’occasion », qu’il soit signé, contemporain ou vintage.

Mais pour que cela fonctionne, il faut apporter certaines garanties à l’acheteur tout comme convaincre les marchands de l’intérêt de se positionner sur le site. C’est là que l’on comprend que les choses ne sont pas si aisées : responsabilité juridique, livraisons ficelées et transparence sont des questions au cœur de la problématique, auxquelles ces sites d’un nouveau genre tentent de répondre.

Loin d’être établi, le modèle paraît donc en phase de se constituer et de s’affiner en temps réel. D’autant plus que la plupart de ces entreprises se sont lancées sur le modèle Start-Up. La levée de fond est donc un enjeu crucial, synonyme de développement et, par voie de conséquence, de pérennité. En la matière, plusieurs sont déjà dans la course : Design Market a levé 400 000€ en janvier et compte faire rentrer des capitaux étrangers à la fin de l’année, Brocante Lab a levé 500 000€ quand les autres ne sauraient tarder. Un cercle vertueux qui doit s’installer sans traîner dans un monde où la communication est reine et impose d’aller vite, très vite.

« Filtrer » : le mot d’ordre de ces nouveaux espaces commerciaux pour satisfaire la demande

Particuliers, marchands, galeristes… Avec l’avènement du e-commerce, les frontières se brouillent. Tout le monde est à même de disposer d’une « boutique » virtuelle, ou du moins de proposer des objets à la vente. Dès lors, la recherche devient floue et semée d’incertitudes pour l’acheteur. Peur du faux, manque de temps, confiance insuffisante. Autant de freins à l’achat sur le web qui font le succès de ces fameux « tiers de confiance ». Leur rôle ? Filtrer les offres en sélectionnant le type de marchands et le type de pièces proposées. C’est un gain de temps pour l’internaute, amateur ou collectionneur, avide de dénicher sa perle rare sans faire défiler des pages et des pages sur le web.

Eames - Boutique éphémère de mobilier design à ParisPour les clients, ce filtre est la garantie de trouver une formidable vitrine, ciblée en fonction de leurs critères. Au même endroit, le passionné de design, l’amateur de déco vintage ou le chineur peut trouver son bonheur. En quelques clics, l’objet convoité est acquis, sans trop de risque puisque la vente en ligne impose un délai de rétractation de 14 jours et que, pour les pièces de choix, certains travaillent en collaboration avec des experts certifiés. Une aubaine pour les acheteurs, de plus en plus nombreux sur la toile (+15% entre 2013 et 2015 selon les chiffres de la FEVAD).

Déco, brocante, design : tous se logent dorénavant à la même enseigne et les sites semblent surfer sur cette relativité. On trouve alors pêle-mêle des pièces signées et des objets d’époque, des rééditions ou des modèles d’origine. C’est aussi ce qui nous semble un peu paradoxal dans ce modèle qui s’affiche comme sélectif. Il l’est, c’est certain, mais jusqu’à un certain point.

Car même si tous n’ont pas comme vocation première à se penser comme une super galerie, comme Brocante Lab, qui « regrette ce nom qui ne représente pas très bien le site, davantage décoration que brocante », on peut légitiment se poser la question de l’effacement du rôle pédagogue du galeriste ou du marchand, qui disparaît ici au profit de l’image pour le public non initié.

C’est donc sûrement en cela une limite que les acteurs eux-mêmes ressentent comme un défi : quel objet rejeter ou non, comment ne pas menacer son image tout en maximisant les objets et meubles en vente, de quelle manière élargir son offre, et donc sa clientèle, tout en restant spécialisé ? Autant de questions auxquelles nos interlocuteurs répondent au cas par cas, parfois de façon subjective, mais avec une réelle implication.

Les Marketplaces : une opportunité pour les marchands ?

En partant à la rencontre des marchands, deux sons de cloches : certains voient internet et les Marketplaces comme une offre de visibilité géniale. D’autres y sont complètement réfractaires, voyant dans le web une menace pour leur activité. Cependant, pour les collectionneurs et les amateurs de design, elle devient un terrain de chasse sans fin.

Sur les Marketplaces, les marchands sont donc assez naturellement les premiers vendeurs : Design Addict et Design Market n’acceptent d’ailleurs pas d’offres de particuliers, contrairement aux autres sites. Au vu de la croissance positive de tous ces nouveaux acteurs du marché, il semblerait que les partenaires soient au rendez-vous. La raison est évidente : la visibilité en ligne (entre 300 et 10000 visiteurs uniques par jour) permet de sortir du territoire local pour partir à la conquête de la clientèle nationale voire internationale.

Le plus avancé sur le terrain est certainement Design Addict, fort de son ancienneté et d’un classement Forbes datant des origines du web, qui ouvert le premier une fenêtre sur les Etats-Unis. Les autres, plus jeunes, évoquent tous un positionnement mondial, à plus ou moins long terme selon leur degré de développement.

Une opportunité sans commune mesure pour les marchands de voir tomber les frontières et d’attirer une clientèle nouvelle mais également une moindre flexibilité dans la fixation des prix, qui ont tendance à être lissés par une offre globale très visible et donc facilement comparable. Car si autrefois proposer de la marchandise sur internet demandait une appétence particulière avec quelques précurseurs du secteur, la concurrence est aujourd’hui devenue rude tant d’un point de vue de la marchandise (pléthore d’objets estampillés pour le même nom) que des tarifs (comparateurs de prix et argus en ligne).

Enfin, le risque pour les galeristes et marchands est de se voir assigner au statut de simple fournisseur, tout à la fois propulsé et effacé par cette superstructure qui l’accueille, et donc à terme, de ne plus pouvoir exister en-dehors de ce système qui le dépasse…

A suivre donc !

Un grand merci à Claire Pigny (Zeeloft), Patricia Saiagh Lombard (Kolectiv Design), Lionel Obadia (Design Market), Lise Pichon (Collector Chic) et Patrick Everaert (Design Addict) d’avoir bien voulu répondre à mes questions.

Sources :

 

 

 

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